”Hintojen puuttuminen B2B-palveluita tarjoavien yritysten www-sivuilta luo uskomatonta kitkaa ostoprosessiin.” Näin avasi keskustelua Jani Aaltonen, ja kysyi miksi hinnat jemmataan niin syvälle.
Kysymys on hyvä, ja se kohdistuu erityisesti Sangren kaltaisiin suunnittelu- ja teknologiayrityksiin. Mikseivät yritykset, jotka ovat erinomaisia digitaalisten palvelukokemuksien muotoilijoita, pysty kysymään hinnan muodostamisen kannalta olennaisia kysymyksiä verkossa?
Käyttäjälähtöinen suunnittelu lähtee aina liikkeelle jostain oikeasta ongelmasta. Tässä tapauksessa ongelma on ostajalle ilmeinen - hinnan puuttuminen. Myyjän kannalta taas tilanteeseen liittyy enemmän pelkoja kuin ongelmia. Pelästytetäänkö asiakas hinnalla? Käyttävätkö kilpailijat tietoa hyväkseen tarjouskilpailussa? Annetaanko prosessista liian yksinkertainen kuva? Voiko projektin kompleksisuutta arvioida tietämättä sen tarkempaa sisältöä?
Mikseivät yritykset, jotka ovat erinomaisia digitaalisten palvelukokemuksien muotoilijoita, pysty kysymään hinnan muodostamisen kannalta olennaisia kysymyksiä verkossa?
Palvelumuotoilijalle asetelma on klassinen. Loppukäyttäjällä on selkeä tarve, mutta palvelua tarjoava yritys haraa vastaan verhoten pelkonsa alan konventioihin ja sisäisiin prosesseihin. Olemmeko sortuneet samaan? Mielestäni olemme.
Oikea kysymys, mitä kaltaisemme yrityksen pitäisi kysyä itseltään onkin, miten voisimme helpottaa ostajan tehtävää? Ratkaisu ei edes vaadi kovin ihmeellistä palvelua. Riittää, että hinnan esittää oikeassa kontekstissa.
Tehdessämme potentiaaliselle asiakkaalle tarjouksen syntyy yleensä myös ensimmäinen versio projektisuunnitelmasta. Lähdimmekin ratkaisemaan hintahaastetta listaamalla projektin eri vaiheiden kannalta oleelliset kysymykset. Vastausten perusteella pystymme antamaan ballpark-arvion hinnasta sekä esittämään karkean projektisuunnitelman. Lisäksi näytämme referenssimme samankaltaisista projekteista joita olemme tehneet, jolloin ostajalle syntyy toivottavasti enemmän tarttumapintaa.
Ensimmäinen versio Hintalaskuristamme on nyt julkistettu osoitteessa hintalaskuri.sangre.fi.
Kirjoittaja on Sangren toimitusjohtaja ja UX-suunnittelija.
